A busca pelo cliente

Por Robert Half 8 de junho 2017

Por Thais Carrino

Divulgado na última semana, o produto interno bruto brasileiro registrou crescimento de 1% no primeiro trimestre do ano, na comparação com o período imediatamente anterior. Se a economia está esboçando uma reação – ou não - ainda é um debate entre os economistas, mas é fato que algumas áreas das empresas já vêm se sobressaindo diante destes dados positivos, com as companhias já em busca de profissionais estratégicos. Uma delas é a área de vendas, com profissionais dedicados a alavancar o negócio, aumentar o faturamento e captar novos clientes.

Planejamento, organização, resiliência, boa comunicação, foco em resultado e persistência são apenas algumas das características destes profissionais que, acima de tudo, têm como objetivo mapear novos negócios e clientes, sem deixar de lado seus antigos contatos e sem desistir no primeiro não recebido.

Quem é o seu cliente

O departamento de vendas, a área comercial, precisa estar na rua. Não é mentira, mas antes que você saia feito um louco na captura de novos clientes, é importante seguir algumas dicas, essenciais para aumentar suas chances de sucesso.

1 – Mapeie as empresas que você tem interesse em contatar

Defina segmento, área de atuação, porte, região etc. Definido isso, monte uma lista com as principais empresas que gostaria de trabalhar. Desta forma, fica mais fácil de focar em um determinado público. Para um controle mais rígido, a boa e velha planilha de excel funciona muito bem.

2 – Estabeleça uma meta de retorno e resultado

Mesmo que não seja a meta da empresa, estabeleça a sua meta pessoal. Quantas empresas x quantas visitas você quer atingir em um mês, por exemplo? Isso te ajuda a montar sua estratégia.

3 – Levante contatos

Busque pessoas que trabalham nas empresas e foque nos tomadores de decisão, principalmente em cargos de liderança (alta-gerência, diretoria e presidência). De acordo com o seu produto ou serviço, quem seria a pessoa certa para você conversar? Que cadeira essa pessoa ocupa? O LinkedIn pode ser uma excelente ferramenta de pesquisa, assim como seu networking.

A conquista

Com a lista pronta e as metas estabelecidas, é hora de sair para a rua. Uma dica para otimizar o tempo é participar de feiras e eventos relacionados ao segmento alvo. Nestas ocasiões é possível aproveitar o dia para falar com diferentes prospects.

Para isso, siga alguns passos:

  • Levante os eventos
  • Saiba que empresas estarão participando, principalmente como expositores
  • Pesquise quais profissionais da empresa estarão no evento
  • Ligue e marque uma reunião na própria feira

Se não for possível deixar o encontro agendado, inscreva-se no evento e tente contato pessoalmente.

Para contatos telefônicos, é importante, também, ter uma estratégia:

Tenha o nome da pessoa com quem precisa falar - se você simplesmente perguntar pelo Diretor de Compras, por exemplo, pode não ser prontamente direcionado a ele; enquanto que, se chegar procurando por determinada pessoal, suas chances aumentam.

Seja direto e faça a pessoa se interessar

Você tem apenas 30 segundos para falar do que se trata e conquistar o interesse de quem está do outro lado da linha. Para isso, crie um roteiro, explicando, de maneira prática, quem é você, o que faz, de onde é e o objetivo do contato. Ideal que você não chegue oferecendo seu serviço, produto ou solução e sim fale de cases de sucesso de empresas ou pessoas que trabalham no mesmo setor dela. Uma boa referência pode atrair a atenção do cliente.

Proponha uma reunião

Se você conseguir chamar a atenção do seu alvo, proponha uma reunião pessoal, para que se apresente melhor e encante o cliente, com o objetivo de conquistar mais um negócio. Lembrando de estar sempre preparado para uma boa apresentação.

Levando um não

Nem todo mundo vai querer te atender, por mais que você se prepare para isso. Assim, saiba lidar com a rejeição e siga em frente. Entre tentativas e erros, logo você atingirá um alvo certo.

Para isso, seja resiliente e persistente. Tenha uma planilha para registrar seus contatos, ligações e receptividade. Controle suas conversas e retome contato. Um não hoje pode significar, apenas, que não era o dia e a hora certa. Quem pode garantir que amanhã essa pessoa que hoje te rejeitou não vai precisar exatamente do serviço/produto que você tem a oferecer?

* Thais Carrino é especialista em recrutamento da Robert Half

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