Como gerar leads e transformar em vendas

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*Por Bruno Mello

Um erro comum no mercado digital é considerar leads e cadastros como a mesma coisa. É importante entender a diferença desses estágios para melhor proveito das ações.

Depois da descoberta do Inbound Marketing como uma ferramenta poderosa de vendas, o mercado passou a buscar contatos de potenciais clientes. Com isso é importante ressaltarmos que gerar leads e cadastros não são a mesma coisa e não podem ser tratados da mesma forma.

Profissionais com experiência em criação de conteúdos sabem que um bom resultado consiste ir além. Muitos se perguntam: Como gerar leads?
É importante entendermos que a automação de marketing e as demais ferramentas de inteligência artificial são poderosos aliados, mas dedicação e o planejamento são essenciais para que os números e ferramentas trabalhem a seu favor.

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A diferença entre leads e cadastros

O mercado possui dois sensos comuns que precisam ser solucionados. Primeiro, cadastro e lead são muito diferentes. O erro começa quando acreditamos que todas as pessoas que forneceram seus contatos podem chegar ao final do funil como clientes. As taxas de conversão mostram isso claramente, mas, mesmo assim, continuamos tratando o cadastro como um lead e cliente em potencial. Toda comunicação deve compreender o real nível de interesse do visitante. Uma abordagem ineficaz não fará com que a taxa de conversão aumente, mas uma segmentação bem estruturada facilitará a geração de leads qualificados.

A geração de leads qualificados

Primeiramente, entenda quem é o seu público. Mapeie e analise a jornada de compra completa (se possível on e off-line), aprenda como fazer um funil de compras. Pensando digitalmente, o primeiro passo, é ter mais filtros de entrada que possam direcionar os públicos de maneira diferente. Essencialmente, devemos conduzi-los por funis distintos, cada qual com sua necessidade. Fazendo isso, solucionamos o segundo fator de senso comum, relacionado ao alto custo dessas ações.

Como fazer um funil

Aplicar uma receita de bolo uniforme para toda a “base” é um erro fatal, pois nem todos estão no começo do funil. O grande segredo está em atrair a atenção do usuário, seja em qual momento do funil ele estiver. Pode-se e deve-se atrair cadastros direcionando conteúdos diferentes para todas as fases simultaneamente, desde a descoberta, até a decisão de compra, passando pelo reconhecimento do problema e da consideração da solução, no caso, seu produto ou serviço. Por isso, não basta saber como gerar leads, mas deve-se saber por onde caminham os usuários, o que não é uma tarefa difícil. Existem no mercado diversas ferramentas que mapeiam o passo a passo das pessoas no ambiente digital por meio da inteligência artificial e podem ser programadas para uma ação. Não podemos nos precipitar colocando o plano em ação sem considerar isso, nem agir cautelosamente demais seguindo um fluxo muito longo.

Infelizmente, nós brasileiros, não costumamos passar muito tempo dedicado ao planejamento. Somos mais de executar, principalmente a nova geração do mercado de trabalho. Essa mentalidade não funciona no Inbound Marketing, que utiliza inteligência de dados e automação. Antes, é preciso mapear, analisar e categorizar os cadastros. Daí cria-se parâmetros, fluxos e ações direcionadas para cada perfil, dando atenção especial à geração de leads qualificados para transformá-los em vendas.

Bruno Mello é fundador e editor executivo do portal Mundo do Marketing
Formado em jornalismo pela FACHA e com MBA em Gestão de Marketing pela UFRJ, trabalhou no Jornal de Turismo, na Rádio Carioca cobrindo economia, em sites e revista sobre automobilismo e no site da TVE Brasil, hoje TV Brasil. Fez Planejamento de Comunicação e Assessoria de Imprensa e Marketing para ONGs, piloto de Stock Car e para a Organização Hélio Alonso de Educação e Cultura.

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